案例 | 到店成本低至¥300，这家医美企业的粉丝通投放是怎么做的？近年来，国内爱美大潮盛行，人们对整形的态度也越来越宽容。据统计，2017年有近1400万中国人通过医美变美，全球每2.5位医美消费者中，就有1位中国人。国内医美市场正处于高速增长期，前景广阔。 而在这样大热的环境下，国内医美的广告投放却处处碰壁，在现有广告法规等约束下，医美长期被列为“黑五类”，无法在广告投放上尽情施展拳脚。各种困境之下，获客成本高居不下，成为医美企业最大的痛点。 微博超粉白名单向医美开放 但就在今年，微博超粉白名单的开放，为医美广告投放燃起新希望！尽管整形手术类项目尚未“解禁”，但半永久纹眉、脱毛、牙齿矫正等项目已经列入白名单之列。 医美在微博粉丝通推广最大的优势在于人群的高度匹配。以年轻女性为主的医美主要消费人群，恰恰是微博上的高活跃人群。因此，微博粉丝通平台对于医美投放来说，可以说是一片亟待开垦的沃土。
但现实难免骨感，当微博开始拥抱医美的同时，流量红利也几乎耗尽了。那么有什么办法可以帮助医美企业，在粉丝通的投放上获得有效突破？ 以增长黑客思路驱动投放优化 大家已经知道，在流量红利已逝的今天，没有策略支撑的粗放式投放，已经很难奏效。我们必须承认：策略驱动的精细化投放时代，正在开启。而新时代之下，粉丝通的投放应该采取怎样的策略进行？总结我们多年的投放经验，加上对当下营销环境的深入洞察，我们认为：粉丝通的投放，应该以增长黑客的核心思路驱动投放优化，让有限的流量，得到最优的转化。
这个策略应用到粉丝通实践中，具体该如何实施呢？ 1、开始投放前，一定要做好足够精准的人群洞察以及充足的内容准备，有策略、有重点地进行投放，舍弃无规划和凭感觉的碎片化投放，避免无用功。 2、在投放过程中，包括人群的选择、素材创意、落地页等，投放的各个环节，都要不厌其烦地进行测试、调整、优化，遵从增长黑客的思路，将每一次层级的转化率不断优化提升，最终达到最优。 实战案例：郑州集美美容医院 郑州集美，位于河南郑州的一家美容医院，通过微博粉丝通的投放，实现到店转化高达71%，到店成本低至300元，获客成本大大降低。 ▌ 投放前准备：宽而广的人群洞察+科学而充足的内容准备。 人群洞察上，我们从受众学历、经济水平、行业分布等维度进行深入调研，发现医美受众是以高学历、高收入为主的群体，白领最多，医生以及更年轻的在读学生分布也较广。他们拥有一定的经济实力，也有较高的审美，在“看脸 ”的经济时代下，整形美容成为他们提高自信心的重要途径，他们希望尽可能减少自己外形上的“瑕疵”，在经济承受范围之内，他们更愿意为自己的颜值买单。
内容的准备上，我们有明确的方法论作为指导，以我们之前做的一次“市场人的情人节活动”为例，从服务/卖点、人群/行业、热点/名人、痛点/共鸣，四个维度展开洞察分析，深挖产品和用户之间的利益点。
以这个方法论为指导，我们首先从半永久纹眉项目入手，准备了多条内容展开测试，包括以价格为主要痛点的图文内容、真人实拍视频内容等，经过一轮投放后，互动率已经做到比较理想，但点击率还有待提升。如何提高点击率以及进一步提高预约咨询的人数，这是我们后续优化工作的重中之重。
▌ 投放中优化：不厌其烦的AB测试。 随后我们利用AB测试，从项目选择、文案表达、创意、表现形式、人群选择等方面，进行了大量的测试，然后不断调整、优化、继续测试……
※A/B 测试：设计两个不同版本的广告素材，除唯一变量外，保证这两个版本其他完全相同。然后通过投放平台或投放方式实现流量曝光的随机平均分配，最后找到更为高转化低成本的广告创意。
加入脱毛、补水、祛痣、小气泡等项目展开测试后，我们发现，祛痣项目相比其他项目，点击效果更优。于是我们将祛痣作为重点投放项目，继续展开优化及测试，用不同的视频内容、转化引导等素材不断投放，人群的选择上，从行业数据包，到数据包+自定义，继续优化精准。
同时，口腔医疗白名单开放，针对集美的口腔业务，我们迅速展开投放，对牙齿美白、牙齿清洁、矫正、种牙等各个细分业务进行测试。
一系列的投放测试后，我们发现：祛斑、祛痣、半永久、小气泡、洗牙、矫正等项目咨询转化率相对较好。于是后面的投放中，我们重点针对这几个表现较好的项目继续深入优化。
▌ 转化提升：及时复盘，找出问题，逐一击破。 经过我们的努力，咨询成本大大降低，但到店率依然不理想，到店转化的瓶颈该如何打破？复盘咨询过程中遇到的问题，发现主要原因是客户不愿留联系方式、私信不回、不确定到店时间等。这些问题相对琐碎，粗放式调整难以改善现状，因此我们针对每个问题，给出详细的解决方案，逐一击破。
最终，功夫不负有心人，经过我们在咨询上的优化，到店转化率从20%提升至71%，到店成本低至300元，远超客户预期！ 如果您也想解决微博粉丝通投放的转化瓶颈，或者有任何问题想要咨询，欢迎和本平台客服联系。 |
|
